Vorbereitung auf den Besuch im Bettengeschäft
Wie Sie Beratungsgespräche vor dem Boxspringbetten-Kauf richtig deuten

Wer sich für ein Boxspringbett interessiert wird in der Regel versuchen, innerhalb seines Budgets das Bett zu finden, das den persönlichen Ansprüchen am meisten genügt. In den meisten Fällen machen sich Interessenten zunächst auf den Weg in ein Fachgeschäft für Betten oder ein Möbelhaus, um sich im Bezug auf ihre individuellen Bedürfnisse beraten zu lassen.

Bevor Sie den Fachhandel oder ein Möbelhaus aufsuchen, sollten Sie die folgenden Zeilen lesen, um zu wissen, was sie bei dem dort stattfindenden Beratungsgespräch erwartet und welche Fehler Sie dabei machen können.


Der Berater ist Verkäufer und hat immer einen Wissensvorsprung

Die Person, auf die ein Kaufinteressent dort trifft, nennt sich Kundenberater – verfolgt oftmals aber in erster Linie ein gänzlich anderes Interesse. Sie möchte meist primär, dass der Kaufinteressent kauft und zum Kunden wird – sie ist also vor allem Verkäufer. An zweiter Stelle steht, dass der Kaufinteressent ein zufriedener Kunde wird und das Beste für sein Geld bekommt.

Unglücklicherweise hat der Verkäufer gegenüber dem Interessenten in der Regel einen Wissensvorsprung. Auch wenn der Interessent sich mit den Kriterien für gute und weniger gute Boxspringbetten vorher beschäftigt hat, kennt er die Interna des jeweiligen Geschäfts nicht.

Weiß der Verkäufer beispielsweise, dass ein bestimmtes Boxspringbetten-Modell seit Monaten wie Blei in den Regalen liegt und nächste Woche aus dem Programm des Herstellers genommen wird, wäre er wohl froh darüber, wenn er noch schnell die Letzten paar Stück verkaufen könnte, bevor die Mitbewerber einen Rabatt auf das Auslaufmodell in spe geben.

Solche und ähnliche Konstellationen beeinflussen den Verkäufer und damit auch die dem Interessenten zuteilwerdende Beratung zumindest unterbewusst.

Von daher gilt: Hinterfragen Sie die Aussagen des Verkäufers kritisch. Lassen Sie sich erklären, warum gerade dieses Bettenmodell besonders gut zu ihren Anforderungen passt und vor allem, warum die anderen Betten weniger gut passen.

Die Beratung ist selten besser als das Angebot an Boxspringbetten

Üblicherweise verkaufen Bettengeschäfte und Möbelhäuser die Modelle einiger weniger ausgewählter Hersteller. Das ist soweit verständlich, denn die Ausstellungsfläche ist nicht unbegrenzt und Sie als Interessent erwarten zudem, dass der Verkäufer ihnen aus dem Stand Auskünfte zu den vorhandenen Betten geben kann, die über das hinausgehen, was auf dem zugehörigen Schild steht.

Der Nachteil dieser Praxis ist jedoch, dass der Verkäufer die Suche nach ihrem perfekten Boxspringbett auf das Portfolio „seiner“ Hersteller beschränken wird. Andererseits kennt der Verkäufer die Auswahl der angebotenen Betten meist besser, wenn deren Anzahl überschaubar ist.

Gerade bei kleineren Bettengeschäften kommt dazu, dass die ausgestellten Betten irgendwann beim Lieferanten bezahlt werden müssen. Für den Geschäftsinhaber vorteilhafter ist es natürlich, wenn das Bett bereits verkauft ist, wenn der Lieferant bezahlt werden muss. Zum einen muss der Geschäftsinhaber dann nicht in Vorleistung gehen, zum anderen kann er bei einem schnellen Verkauf oft auch eher die Lieferantenrechnung begleichen und sich so Skonti auf den Einkaufspreis sichern, die seinen Gewinn steigern. Daher werden Sie gerade hier gelegentlich erleben, dass sich die Suche nicht nur auf die Betten der vom jeweiligen Geschäft vertriebenen Hersteller, sondern im Wesentlichen auf die Modelle in der Ausstellung beschränkt.

Wenn Sie also im Bezug auf den Hersteller ihre zukünftigen Boxspringbettes nicht festgelegt sind, sollten Sie unbedingt mehrere Geschäfte aufsuchen, um einen besseren Überblick zu erlangen. Die Verkaufs-Beratung in mehreren Geschäften wird auch dazu führen, dass Sie als Interessen mögliche Widersprüche in den Aussagen der jeweiligen Verkäufer erkennen und somit Fehlkäufen vorbeugen können.

Auch wenn Sie sich – beispielsweise aufgrund des Designstils – bereits im Vorfeld auf einen Hersteller festgelegt haben, ist es ratsam zumindest zwei Geschäfte zu besuchen, die dessen Betten führen. Dies gilt zumindest dann, wenn der erste besuchte Händler nicht alle Modelle des Herstellers zeigt. Der Besuch eines zweiten Händlers lohnt sich aus den oben genannten Gründen jedoch auf dann, wenn Sie bereits alle Modelle des präferierten Herstellers besichtigt haben.

Nachfragen und Ausprobieren ist oberstes Gebot

Wenn Sie sich bereits mit dem Thema Boxspringbetten befasst haben, sollten Sie sich beim Besuch eines Geschäftes zunächst einen Überblick über die Ausstellung verschaffen. Erst danach steigen Sie in das Verkaufsgespräch ein.

Im Rahmen eines Verkaufsgesprächs wird sich der Verkäufer in der Regel zunächst nach einigen Dingen zu den Personen, die im zukünftigen Bett schlafen sollen – wie beispielsweise Schlafgewohnheiten und –Beschwerden – erkundigen. Auf Basis der so gewonnen Informationen, wird der Verkäufer ihnen als Interessent zwei bis drei Betten vorstellen, die seiner Auffassung nach besonders geeignet sind.

Verfolgen Sie aufmerksam, warum gerade diese Betten geeignet sein sollen und lassen Sie sich anschließend erklären, was gegen andere Betten spricht, die bei der ersten Durchsicht der ausgestellten Modelle ihre Aufmerksamkeit erlangt haben.

Prüfen Sie nun, ob die genannten Gründe für die vorgestellten Betten schlüssig sind. Wenn Sie das nicht ad hoc können, lassen Sie sich Prospekte mitgeben und prüfen Sie in Ruhe zu Hause.

Oftmals können Sie schon aus dem Auftreten des Verkäufers entnehmen, ob dieser seine Produkte kennt. Wenn der Verkäufer im kleinen Bettengeschäft mit vier Modellen in der Ausstellung die einfachsten Dinge nachschlagen muss, zeugt das von mangelnder Kenntnis. Gleiches gilt, wenn Sie das Gefühl haben, dass der Verkäufer im Möbelhaus ihren Nachfragen inhaltlich nicht folgen kann. Um dies zu prüfen, können Sie auch Fragen stellen, deren Antwort Sie bereits wissen. Weiß der Verkäufer im Möbelhaus beispielsweise nichts über den grundlegenden Aufbau von Boxspringbetten, können Sie recht sicher sein, dass er sonst die Topfpflanzenabteilung betreut und nur ausnahmsweise die Urlaubsvertretung in der Bettenabteilung gibt.

Das Wichtigste ist jedoch: Lassen Sie es sich nicht nehmen, jedes Bett mit dem Sie sich befassen, ausgiebig einige Minuten Probe zu liegen. Konzentrieren Sie sich dabei auf das Liegegefühl und lassen Sie das Verkaufsgespräch in dieser Zeit kurz pausieren oder reduzieren Sie es auf ein Minimum.

Schlechte Argumente und Floskeln im Verkaufgespräch

Im Verkaufsgespräch geflissentlich überhören können Sie Floskeln wie „Das hier ist unser Bestseller“, „Bei dem Modell hatten wir noch nie Reklamationen“ oder „Hier werden Sie wie auf Wolken schlafen“. Sie werden Sätze dieser Art zu jedem Bett zu hören bekommen, wenn Sie zur richtigen Zeit im richtigen Geschäft sind. Streichen Sie gedanklich Füllsätze dieser Art aus dem Gesprächsverlauf und konzentrieren Sie sich auf die tatsächlichen Fakten und ihr Gefühl beim Probeliegen.

Ebenfalls mit Vorsicht begegnen sollten Sie Sätzen mit Aussagen wie „Hersteller X hat hier eine ganz neue, noch nie da gewesene Innovation eingebaut, mit der Sie …“. Boxspringbetten gibt es seit über 100 Jahren. Das Konzept ist bewährt und ausgereift. Wer versucht das Rad neu zu erfinden tut dies in der Regel, um entweder einen höheren Preis gegenüber Konkurrenzprodukten psychologisch zu rechtfertigen oder um die Produktionskosten zu senken. Das heißt nicht, dass ihnen Innovationen nicht gefallen dürfen – wenn ihnen das entsprechende Bett zusagt, spricht grundsätzlich nichts gegen einen Kauf. Sie sollten sich jedoch nicht von jedem gepriesenen Fortschritt blenden lassen und bedenken, dass Sie auch auf Boxspringbetten mit Weltraumtechnologie nicht automatisch besser schlafen werden.

Außerdem sollten Sie, wenn Sie nicht dringend auf ein neues Bett angewiesen sind, der Versuchung widerstehen, die kurze Lieferzeit und insbesondere die Verfügbarkeit ab Lager als Argument gelten zu lassen. Wie bereits oben geschrieben ist die Beratung beim Verkaufsgespräch selten besser als das Angebot an verfügbaren Betten. Wenn Sie von einem sofort verfügbaren Bett zu 100% überzeugt sind, spricht nichts gegen einen Kauf. Sie sollten jedoch vermeiden die sofortige Verfügbarkeit als Pro-Argument heranzuziehen, wenn Sie nicht wirklich dringend ein neues Bett benötigen.

Preispsychologie im Verkaufsgespräch

Wie bereits geschrieben sollten Sie sich vor dem eigentlichen Verkaufgespräch einen Überblick über die Betten-Ausstellung des jeweiligen Geschäfts verschaffen. Dabei ist es empfehlenswert, sich auch einen Eindruck vom Preisgefüge der Boxspringbetten zu machen, die dort angeboten werden.

Wie dargestellt hat der Verkäufer in der Regel schon kurz nach Beginn des Verkaufsgespräches eine Vorstellung davon, welches Bett er ihnen gerne verkaufen würde. Kennen Sie das Preisgefüge des Geschäfts nicht, eröffnen Sie dem Verkäufer die Möglichkeit, ihr Interesse durch die Auswahl der Betten-Modelle, die ihnen gezeigt werden auf ein bestimmtes Modell zu lenken. Dabei wird es sich in der Regel weniger um das Modell handeln, das am Besten zu ihnen passt, sondern im jenes, das der Verkäufer loswerden will.

Hellhörig werden sollten Sie immer dann, wenn ihnen Boxspringbetten vorgeführt werden, die zum einen nicht im Kernbereich ihres Budgets und zum anderen an der oberen oder unteren Grenze des Preisspektrums des Geschäfts liegen.

Wenn Sie im Laufe des Verkaufsgesprächs das Gefühl beschleicht, dass das Betten-Modell, welches ihnen gerade gezeigt wird, eher in die Kategorie „Porsche“ oder „Trabant“ fällt, während Sie ein Budget für einen soliden Mittelklasse-VW vorgegeben haben, sollten Sie genauer hinsehen – jedenfalls dann, wenn das Geschäft ausreichend Modelle in ihrem Budgetbereich zur Auswahl hat.

In einer solchen Situation spricht viel dafür, dass der Verkäufer für Sie schon ungefragt eine Auswahl getroffen hat und nun versucht, Sie durch die preisliche Abgrenzung nach oben bzw. unten zu steuern. Oft begleitet von Sätzen wie „das billige Bett von eben würde ich nur nehmen, wenn das Budget knapp ist“ oder „das unverschämt teure Modell ist toll – aber das Preis-Leistungs-Verhältnis …“ lässt ihnen der Verkäufer keine wirkliche Wahl. Sie werden unweigerlich aus Gründen vermeintlicher Vernunft – wer kauft schon einen Trabant oder Porsche, wenn er eigentlich einen Golf sucht – das mittlere Bett wählen, ohne dass Sie tatsächliche mehrere Betten verglichen haben.

Achten Sie also darauf, dass die Betten, die ihnen auf Initiative des Verkäufers hin gezeigt werden, in dem Preisgefüge des Geschäfts und ihrem Budget entsprechen.

Schlafen Sie eine Nacht drüber

Ganz egal, wie das Verkaufsgespräch verläuft: Überdenken Sie den geplanten Kauf in Ruhe und schlafen Sie ein paar Nächte über die Entscheidung. Verarbeiten Sie in aller Ruhe die Eindrücke des Verkaufsgesprächs und vollziehen Sie dieses noch einmal nach. Kaufen Sie erst, wenn Sie sich sicher sind und keinerlei Bedenken bei der Entscheidung für ein bestimmtes Boxspringbett haben.

Bedenken Sie: Gekauft ist gekauft. Sie haben beim Kauf im Ladengeschäft grundsätzlich kein Umtauschrecht bei Nichtgefallen, wenn ein solches nicht ausdrücklich vereinbart ist.